Как начать продавать на маркетплейсах новичку: пошаговый план

В последние пару лет рост торговых онлайн-площадок немного замедлился, но они всё равно остаются в центре внимания. Если сейчас начать своё дело, можно рассчитывать на доходность примерно 30% от вложенных средств. Сколько именно заработаете — зависит от того, какой товар выберете, как работают правила конкретной платформы, как умеете продвигать свои карточки и ещё кучи нюансов. Обо всём этом и поговорим.

Что такое маркетплейс и как он работает

По сути, маркетплейс — это посредническая площадка между теми, кто продаёт, и теми, кто покупает. Платформа даёт место для размещения товаров и берёт за это свой процент. Покупатель получает гарантию, что ему продадут качественную вещь, а продавцу даже не нужен свой склад, чтобы начать.

Торговать можно как юрлицо, как ИП или как самозанятый. Новичкам проще всего зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель — с ООО на старте много мороки, а самозанятым разрешено продавать только то, что они сами сделали.

Процесс выглядит так: продавец регистрируется на площадке, загружает товары, заполняет карточки. Покупатель ищет нужное, смотрит цены и отзывы, кладёт в корзину и оплачивает. Через пару дней забирает покупку в пункте выдачи. Оплатить можно как сразу, так и при получении. Если вещь не подошла или бракованная — возврат не проблема. Всё это время товар лежит на складе маркетплейса или у самого продавца — в зависимости от выбранной схемы.

Как выбрать нишу, в которой будет прибыль

Тут всё просто: чем популярнее категория, тем больше там конкурентов. Сейчас народ чаще всего заказывает одежду, обувь, товары для дома, косметику, бытовую технику, детские вещи. Реже всего покупают мебель и украшения.

Но одного спроса мало — надо ещё смотреть, что разрешено продавать на конкретной платформе. Например, если собрались торговать на Озоне крупногабаритной сантехникой или стройматериалами, придётся арендовать свой склад. Поэтому сначала изучите правила.

Сколько денег нужно для старта

Перед тем как выбрать товар, честно оцените свой бюджет и изучите, что вообще покупают. Новички часто совершают ошибку: начинают продавать то, что им самим нравится, не глядя на рынок, конкурентов и свои возможности.

Возьмём, к примеру, Wildberries. Минимальный входной билет — около 50 тысяч рублей. Сюда входит закупка партии, упаковка, отправка на склад или покупателю, оформление документов и карточек. Но есть и другие важные моменты.

Конкуренция в нише

Чтобы понять, насколько поле битвы, откройте подкатегорию и посчитайте карточки. Если их меньше трёх тысяч — можно пробовать. Если больше — пробиться будет сложно, там часто демпингуют. Ещё обращайте внимание на количество продавцов. Если есть пара крупных игроков, их можно обойти качеством или ценой.

Оборот конкурентов

Есть специальные расширения для браузеров, через которые можно посмотреть чужие показатели:

• сколько заказов в день;

• сколько товара на складе;

• скорость доставки;

• примерную выручку.

Если у нескольких продавцов выручка не дотягивает до 300 тысяч в месяц — лучше поискать другую нишу.

Чистая прибыль

Хорошим показателем считается 30%. Чтобы его посчитать, от выручки отнимите все расходы: закупку, упаковку, доставку, комиссии, рекламу.

Сезонность

Чтобы деньги капали круглый год, берите товары без ярко выраженной сезонности. Или собирайте ассортимент так, чтобы пики продаж у разных позиций не совпадали. Ёлочные игрушки, например, хорошо расходятся только осенью и зимой. Новичку лучше выбрать что-то, что покупают всегда.

Процент выкупа

Одни вещи нельзя вернуть: еда, лекарства, косметика, нижнее бельё. Но их могут не выкупить, если клиент просто не пришёл за заказом.

Другие товары возвращать можно, и люди этим активно пользуются. Часто заказывают несколько вариантов одежды или обуви, а потом оставляют только одно. Остальное едет обратно на склад, и продавец теряет деньги. Самый низкий процент выкупа — у одежды. Она может кататься туда-сюда несколько раз, потому что не устроил цвет, фасон, размер или ткань.

Габариты

Чем больше вещь, тем дороже её хранить. Мелочёвку можно держать даже дома. Её проще и дешевле отправлять в другие регионы, доставка быстрее. Высокая оборачиваемость помогает продвижению.

Что нельзя продавать

Запрещены алкоголь, табак, курительные принадлежности. Иногда под запрет попадают неожиданные вещи — например, шланги для кальянов. Приходится следить за изменениями в законах. Также нельзя торговать брендовыми вещами без разрешения от правообладателя.

Есть товары, которые продавать можно, но хлопотно: детские вещи, игрушки, молочные смеси. Они требуют сертификации, а покупатели к ним очень требовательны.

Обзор площадок, где можно торговать

В России работает несколько крупных маркетплейсов. Самые мощные — Яндекс Маркет, Мегамаркет, Ozon и Wildberries. Можно выбрать одну площадку или работать сразу на нескольких. Где-то лучше продаётся одежда, где-то — книги или техника.

Реклама МКК «Смсфинанс»

Займ Vivus

сумма:

До 30 000 руб.

ставка:

Бесплатно

срок:

До 32 дней

решение:

От 5 минут

Оформить Смотреть все займы

Wildberries

Площадке уже больше двадцати лет. Ежедневно здесь делают свыше 4 миллионов заказов — это больше, чем у конкурентов. На WB хорошо идут бытовые товары, одежда, обувь. А вот технику сложную покупают реже.

Продавцам доступны баннеры, лендинги, реклама в соцсетях. Ассортимент почти не ограничен. Из минусов: нужно постоянно мониторить акции — площадка может сама изменить цены, и вы уйдёте в минус. Ещё долгая приёмка — до 10 дней.

Плюсы: много инструментов для оформления и продвижения, удобный каталог, можно работать без своего склада. И начинать с маленькой партии, просто чтобы проверить спрос.

Ozon

Здесь до 50 миллионов посетителей в месяц. Ассортимент и сервис похожи на WB, но цены иногда другие — что-то дешевле, что-то дороже. Доставка часто дольше, чем у конкурентов. Зато технику и компьютеры многие предпочитают заказывать именно здесь. У Озона простые правила возвратов — покупателям удобно, продавцам не очень.

Для селлеров плюсы: понятный личный кабинет и база знаний, где на вебинарах объясняют, как стартовать и что лучше продавать. Минус — высокие комиссии, иногда доходят до 50%.

Яндекс Маркет

Третье место по популярности после WB и Озона. Основной ассортимент — компьютеры, ноутбуки, смартфоны, планшеты, умные колонки и часы. Продают и новые вещи, и уценённые, даже витринные образцы.

Плюсы для продавцов: хорошо развитая логистика по всей стране, тысячи пунктов выдачи. Новичкам дают бонус 10 тысяч на рекламу. Минус — регистрация занимает несколько дней, в отличие от WB и Озона, где можно открыть кабинет за 5-10 минут.

Мегамаркет

Тут ассортимент почти как у лидеров, но поменьше. Площадка работает с 2018 года, посещаемость пока скромнее — для новичков это плюс, проще закрепиться.

Преимущества: можно самим назначать цены, площадка не вмешивается. Есть база знаний с инструкциями для новичков. Недостаток — сложная система заполнения карточек, новички часто ошибаются.

Какую схему работы выбрать

Ведение бизнеса на маркетплейсе — это несколько этапов, и на каждом что-то делает площадка или продавец. Можно выбрать, кому доверить хранение, упаковку и выдачу.

FBO — всё отдаём площадке

Эта схема доступна на всех четырёх главных маркетплейсах. Всё обслуживание берёт на себя площадка. Задача продавца — закупить товар и привезти его на склад. Остальное уже не его головная боль. В личном кабинете можно следить за остатками, продажами, возвратами. Качество сервиса зависит от оператора — повлиять на это нельзя.

FBS — товар у продавца, доставка у площадки

Здесь заказы исполняет продавец, а логистика — на маркетплейсе. Товары лежат у селлера на складе. Когда приходит заказ, продавец собирает посылку и отправляет на площадку, которая везёт её покупателю. Эта схема подходит для вещей, которые неудобно хранить на чужих складах. Расходов меньше, но упаковкой заниматься приходится самому.

DBS — всё сам

От предыдущей схемы отличается тем, что продавец не только хранит товар, но и сам доставляет его клиенту. Тут меньше всего расходов, но больше всего работы. Площадка работает просто как витрина, где покупатель может найти ваш товар.

Как правильно оформить карточку товара

Когда зарегистрировались и выбрали площадку, пора загружать товары. Добавляйте фото, описания, заполняйте все поля. Чтобы успешно продавать, указывайте всё, что поможет покупателю решиться:

• упаковка;

• габариты;

• комплектация;

• цвет;

• назначение;

• сильные стороны.

В первую очередь люди смотрят на картинки и видео. Они должны быть качественными, чёткими, с хорошим светом. Отлично работают карточки, где преимущества показаны инфографикой. Но на WB такую карточку нельзя делать главной — не пройдёт модерацию.

Как организовать доставку

Здесь всё зависит от схемы работы и выбранной платформы. В любом случае товар нужно довезти до склада маркетплейса. Варианты:

• на своей машине;

• на грузовом такси или каршеринге;

• через фулфилмент-компанию.

Какой способ выбрать — зависит от расстояния. Если склад рядом, проще нанять грузовое такси. Если далеко — выгоднее фулфилмент.

Как продвигать товары

Способы делятся на платные и условно бесплатные. К первым относятся реклама внутри площадки и снаружи, оформление витрины. Бесплатные — это SEO-оптимизация под поисковые запросы, акции, стимулирование покупателей оставлять отзывы.

Основа — попадание в поисковую выдачу. Люди ищут товары не только внутри маркетплейса, но и в Яндексе и Google. Чтобы продвижение было эффективным, нужно следить за позициями. Лучше доверить это специалисту по SEO — результат придёт быстрее.

За что могут оштрафовать и даже заблокировать

У каждой площадки свои правила, но в целом они похожи, потому что диктуются законами. Наказания за одни и те же нарушения могут отличаться. Если ошибок много — магазин могут закрыть.

Вот основные причины штрафов:

1. Продажа запрещённых товаров. Штраф от 25 тысяч за каждый случай.

2. Использование чужих фото и описаний без разрешения.

3. Скидка за отзыв — продавцам это запрещено, даже если площадка сама стимулирует покупателей.

4. Отправка не того товара, который заказывали — даже если это та же модель, но другого цвета.

5. Опоздание с поставкой на склад. Штрафы зависят от категории товара и лимитов площадки.

6. Самовыкуп для накрутки рейтинга. На WB за это штрафуют, на других могут просто заблокировать.

7. Неправильная категория — так пытаются сэкономить на комиссии.

8. Копии карточек — где-то разрешено делать отдельную карточку под каждый размер или цвет, где-то нет.

9. Проблемы с маркировкой — без неё товар не примут, а если маркировка нечитаемая, оштрафуют.

10. Угрозы в адрес покупателей — бывает редко, но Озон считает это поводом для штрафа.

Главное, что нужно запомнить

1. Перед тем как выходить на маркетплейс, составьте бизнес-план. Посчитайте все расходы: закупку, хранение, упаковку, доставку, рекламу.

2. Зарегистрируйте ИП, ООО или самозанятость, а потом уже регистрируйтесь на площадке.

3. Выберите нишу и конкретный товар — смотрите на спрос и конкурентов.

4. Сделайте карточки понятными, красивыми и полезными.

5. И выберите схему работы, которая вам удобна.

6. И не забывайте следить за трендами и вкладывать деньги в продвижение.